Kryteria wyboru firmy szkoleniowej

Naturalnym jest, że każda firma szkoleniowa chce mieć jak najwięcej zleceń. Decydenci w każdej z nich zadają sobie więc pytanie: Co zrobić, żeby zleceniodawcy wybrali właśnie moją firmę?

House of Skills poszło o krok dalej - postanowiło spytać osoby odpowiedzialne za HR w dużych i średnich firmach, jakimi kryteriami kierują się wybierając szkolenie.

Wybór firmy szkoleniowo - doradczej to wieloetapowy proces. Z punktu widzenia działu HR najczęściej składają się na niego następujące etapy:

1. Przygotowanie i wysłanie zapytania ofertowego do wybranych firm.
2. Zebranie i analiza złożonych ofert oraz ich wstępna weryfikacja. Wybór 2 -5 firm szkoleniowych.
3. Spotkania z firmami.
4. Dopracowanie oferty, wybór najlepszych ofert, negocjacje cenowe i wybór ostateczny.

W każdej fazie o zakwalifikowaniu konkretnego wykonawcy do dalszej selekcji (i na końcu do realizacji szkolenia) decydują inieco nne kryteria.

Etap I: Do kogo wysłać zapytanie ofertowe?

Kryteria, wedle których dokonuje się wstępnej selekcji (1. etap) są zależne od tego, czy przedsiębiorstwo wcześniej współpracowało z danym podmiotem szkolącym.

Jeżeli dotychczas firmy ze sobą nie współpracowały, przy podjęciu decyzji gdzie skierować zapytanie ofertowe, kluczowe są:

• Opinie, rekomendacje, referencje
• Know how, licencje
• Doświadczenie firmy
• Nazwiska trenerów

Jeżeli natomiast firmy mają za sobą udaną współpracę, kryteriów przybywa. Prócz wyżej wymienionych, kluczowe są również:

• Relacje interpersonalne klient - firma
• Sprawność organizacyjna firmy szkoleniowej
• Dopasowanie do klienta

Pierwszy etap kończy się wyborem firm, do których wyślemy zapytanie ofertowe. Nieuchronnie prowadzi to do etapu drugiego - selekcji przysłanych ofert.

Etap II: Kogo zaprosić do dalszych rozmów?

Skoro już przed pracownikami HR-u leży sterta nadesłanych ofert, trzeba wskazać najlepsze spośród nich. Kluczowymi kryteriami ich wyboru są:

• Kompleksowe podejście
• Innowacyjność, kreatywność
• Eksperckość - specjalizacja w danej dziedzinie
• Elastyczność
• Dopasowanie oferty do potrzeb zleceniodawcy
• Doświadczenie trenera bądź trenerów

Dość ważna na tym etapie jest też zaproponowana przez firmy szkoleniowe cena. Autorzy 2 -5 ofert najlepiej spełniających te warunki zapraszani są na spotkanie.

Etap III: Zbieranie informacji przy okazji spotkania

Rozmowa jest okazją do dalszej oceny według stosowanych już wcześniej kryteriów. Dodatkowym kryterium oceny jest sprawność organizacyjna wykazana przez firmę w trakcie uzgadniania szczegółów spotkania. Ponadto, podczas rozmowy twarzą w twarz można sprawdzić, jak trener funkcjonuje w sytuacjach interpersonalnych i poprosić go o próbkę szkolenia.

Głównym celem rozmowy jest uzgodnienie modyfikacji oferty zgodnie ze szczególnymi potrzebami zleceniodawcy i ujednolicenie rozumienia jej różnych punktów przez obydwu partnerów. Zgłoszone na tym etapie postulaty dadzą podstawy do oceny w ostatnim, czwartym etapie wyboru realizatora szkolenia.

Etap IV: Wybór ostateczny

Przedmiotem analizy w tej fazie są oferty zmodyfikowane wedle wymagań dyskutowanych podczas spotkania. Na ostateczny wybór spośród firm, które przeszły wcześniejsze etapy selekcji mają wpływ dwa kluczowe czynniki:

• Stopień dostosowania oferty do wymagań zleceniodawcy
• Ostateczna wynegocjowana cena

Podsumowanie

Warto zwrócić uwagę na rolę osoby trenera w wyborze zleceniobiorcy. Nazwisko, kwalifikacje, doświadczenie i zdolności interpersonalne szkoleniowca są kluczowym kryterium wyboru danej firmy szkoleniowej na pierwszych trzech etapach selekcji.

Kluczową rolę w wyborze danej firmy szkoleniowej ma również dopasowanie jej oferty do potrzeb zleceniodawcy (tzw. „szycie oferty na miarę"). Jest to kluczowe kryterium wyboru podmiotu szkolącego na 2, 3 i 4 etapie selekcji.

Powyższe wyniki są wynikiem analiz badań jakościowych. Zostały one zweryfikowane i potwierdzone badaniami ilościowymi. Respondenci jako najważniejsze kryteria wyboru firmy szkoleniowej wskazali:

• Produkt „szyty na miarę", nie standard „z półki" (26%)
• Konkretny trener/ trenerzy (sprawdzona osoba prowadząca szkolenie) (19%)

O wpływie postaw trenera na ocenę szkolenia i kontynuowanie współpracy z daną firmą, trenerze idealnym oraz płynących z badań implikacjach dla kształcenie szkoleniowców już wkrótce.

A co dla Ciebie jest najważniejsze przy wyborze firmy szkoleniowej? Weź udział w ankiecie trenera biznesu.

Opracowano na podstawie raportu: Zawód: trener biznesu. Wnioski z badania oczekiwań firm wobec dostawców usług szkoleniowo-doradczych. wykonanego na zlecenie House of Skills przez IQS & QUANT Group

Dziękuję firmie za udostępnienie raportu.