Negocjacje fair play Budowanie zdrowego partnerstwa zamiast wymuszania

Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w  rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt – dojście do „tak” – jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia. W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie). Autorzy pokazują, jak:

• Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz „tak”, potrzebujemy od naszego kontrahenta.
• Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie. 
• Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy.
• Przedstawić swoje wątpliwości – w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej. 
• Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań – zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy. 
• Biec poza linię mety – poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od „tak” do ostatecznego celu.

Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i  stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych – takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji.

O AUTORACH

DANNY ERTEL jest współzałożycielem Vantage Partners i  dyrektorem zespołu do spraw outsourcingu tej firmy, a także zdobywającym nagrody autorem. Jest czołowym ekspertem do spraw negocjacji i  zarządzania relacjami, a także prezesem Janeeva, Inc.

MARK GORDON jest współzałożycielem Vantage Partners; starszym doradcą w Harvard Negotiation Project przy Wydziale Prawa Uniwersytetu Harvarda; współtwórcą Conflict Management Group, która zajmuje się publicznymi sporami międzynarodowymi; a także dyrektorem Mercy Corps.