Profesjonalne Negocjacje (2 dzień/dni)-VIDI Centrum Rozwoju Kadr-27/03/2012

 
Negocjator – w poszukiwaniu ideału.

Mózg myśli, instynkt kieruje - Biologiczne podstawy negocjacji.
„Neandertalczyk” w każdym z nas – pomaga czy przeszkadza w negocjacjach?
Profil idealnego negocjatora.
Psychologiczne podstawy negocjacji.
 

Pierwszorzędowy wybór strategiczny.

Kiedy podejmujemy negocjacje?
Czy mamy inne wyjście?
 

Drugorzędowy wybór strategiczny

Negocjacje integracyjne (wygrana/wygrana) – czy to w ogóle możliwe?
Negocjacje dystrybucyjne (wygrana/przegrana)
A co z tym wszystkim mają wspólnego relacje?
 

Zasady zagarniacza.
(dążącego do wygranej kosztem drugiej strony)

Poznaj broń „przeciwnika” - sposoby rozpoznawania i utylizowania zachowań i taktyk dystrybucyjnych.
 

Teoria gier a realne negocjacje.

Dylemat więźnia.
Informacja – jej rola w negocjacjach.
 

Komunikacja w relacji Klient/sprzedawca.
Świadomy i nieświadomy poziom komunikacji.
Sztuka przekonywania do własnego zdania.
Typologia słuchaczy/Klientów.
„Technologie” prezentacyjne.
Zwroty „parzące” i „nęcące”.
Technika kwitowania pytań
Etapy negocjacji :

Przygotowanie

Dlaczego większość pomija ten etap, i jakie są tego konsekwencje?BATNA – kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie w negocjacjach.
Bufory negocjacyjne, punkt oporu.

Otwieranie

Jak Cię widzą tak Cię piszą. - Rola i znaczenie „opakowania”.
Techniki wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia.
Mowa ciała, dykcja, radzenie sobie z tremą i stresem.
Techniki otwarcia.
Przedstawianie się, prezentowanie firmy, elementy etykiety biznesowej.

Opakowywanie

Techniki rozwinięcia.
Badanie potrzeb, metoda „rzucania kamieni”.
Prezentacja oferty.
Język korzyści.
Targowanie
Sprawdzone taktyki targowania.
Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu.
Sposoby radzenia sobie z impasem.

Zakończenie

Taktyki zakończenia.
Spisywanie ustaleń – kto, kiedy i dlaczego?
Jak sprawić aby druga strona była jeszcze bardziej zadowolona?
Negocjacje wygrana/wygrana (win / win) jako metoda rozwiązywania problemów i budowania pozycji na konkurencyjnym rynku.

Strategia szachowa – zasady negocjacji integracyjnych.
 

Trzeciorzędowy wybór strategiczny.

Co zrobić, gdy my chcemy negocjować integracyjnie a druga strona nie zamierza?

Taktyki sprowadzania „zagarniacza” na drogę integracyjną.
31 najczęściej stosowanych taktyk i chwytów negocjacyjnych.

Jak je rozpoznać i jak się przed nimi bronić?
Jak z nich bezpiecznie korzystać.
 

Indywidualny Plan Działania

Czy jestem gotów na nową jakość swojej pracy, ale i swojego życia?
Szczegółowe , pisemne wyznaczenie przez uczestników swoich celów osobistych i zawodowych.