Skuteczny Handlowiec - Techniki Sprzedaży (2 dzień/dni)-VIDI Centrum Rozwoju Kadr-15/11/2011

 
Ja handlowiec – właściwa postawa kluczem do sukcesu.

Dla kogo pracuję ?
Cechy idealnego handlowca.
Słabości, które przeszkadzają nam w zbliżaniu się do „ideału”.
Co wyróżnia wybitnych handlowców od miernot?
Jak zwiększyć własną motywację?
Indywidualny Plan Działania - wstęp.
 

Przygotowanie do wizyty/rozmowy telefonicznej.

Informacja najcenniejszym towarem.
Jakie informację posiadam a jakie mogę łatwo zdobyć?
Jak dobrze znam swoją ofertę. W czym jestem lepszy od konkurencji.
Jak dobrze znam ofertę konkurencji? W czym są lepsi ode mnie?
Analiza PCK (Potrzeby/Cechy/Korzyści)

Analiza APK (Analiza Przewagi Konkurencyjnej )kluczem do sukcesu sprzedażowego.
 
Złote zasady wędkarza.

Przynęta ma smakować Klientowi nie Tobie!
Technika „rzucania kamieni”.
 

Skąd mam wiedzieć co jest ważne dla Klienta?

Rola i znaczenie właściwie zadanych pytań.
„Najgłupsze” pytania, a mimo to często zadawane przez handlowców.
Moje 9,5 pytania, które zmiotą konkurencję z powierzchni Ziemi.
 

Pierwsze wrażenie, nawiązanie kontaktu.

Jak Cię widzą tak Cię piszą. - Rola i znaczenie „opakowania”.
Techniki wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia.
Mowa ciała, dykcja, radzenie sobie z tremą i stresem (aktywne ćwiczenia z kamerą).
 

Komunikacja w relacji Klient/sprzedawca.

Argumentacja na podstawie Analizy Przewagi Konkurencyjnej.
Typologia słuchaczy/Klientów.
„Technologie” prezentacyjne.
Świadomy i nieświadomy poziom komunikacji.
Prawa i techniki perswazji.
Zwroty „parzące” i „nęcące”.
Technika kwitowania pytań.
 

Etapy i przebieg rozmowy handlowej.

Jak nie wpaść w pułapki zastawiane przez Klientów?
Jak nie dać się „zatruć”, bo przecież klienci próbują to robić cały czas?
Czy rozmawiam z właściwą osobą?
Jak „łowić pstrągi?”
Metody wywieranie pozytywnego wpływu na ludzi.
 

Klient się czepia! - Obiekcje, szansa, czy zagrożenie?

Klient podważa moją ofertę – czy jestem gotowy i przygotowany?
Techniki przełamywania obiekcji sceptycznego Klienta.
Sposoby finalizacji rozmowy sprzedażowej.
 

40 000 po raz trzeci! SPRZEDANE! - I co teraz?

Działania po sprzedażowe, zwiększające lojalność Klienta.
Budowanie „pełnych aktywnych referencji”
 

UWAGA REKLAMACJA
(moduł realizowany w zależności od oczekiwań uczestników)

Reklamacja prezentem od Klienta?
Reklamacja a lojalność Klienta – Fakty i mity.
 

Indywidualny Plan Działania

Czy jestem gotów na nową jakość swojej pracy, ale i swojego życia?
Szczegółowe , pisemne wyznaczenie przez uczestników swoich celów osobistych i zawodowych.